5 главных выводов за 2016 год

5 главных выводов

Этот год был интересным, сложным, насыщенным, но точно не скучным, не правда ли?! Мы оглянулись назад и хотели бы поделиться с вами 5 главными выводами, которые мы сделали за год. Это выводы про клиентов, про команду и про вас лично…

Мы не будем сравнивать 2016 год с прошлыми периодами, так как каждый новый год вносит свои коррективы в цели, задачи и инструменты…

Конечно же, многое было сказано, очень много написано и немало пройдено нами за этот год. Были сложности, с которыми мы столкнулись и сделали всё, что в наших силах для решения этих сложных задач, и конечно же успехи, которыми мы, так или иначе, гордимся.

Поэтому сегодня хотелось бы по порядку поговорить о выводах, которые вы найдете полезными и для себя.

Вывод №1. Найдите свою бизнес-модель

На поиск бизнес-модели может уйти не один день, не один месяц и даже не один год, а иногда даже больше. Свою бизнес-модель мы искали с самого основания компании и, мне кажется, мы нашли то, что нам нужно, но всё еще продолжаем её улучшать.

Мы попробовали практически всё, что нам, по крайней мере, известно на данный момент, и это:

  • бизнес-мероприятия
  • бизнес-завтраки
  • семинары
  • конференции
  • коучинги
  • консалтинг

И мы с определенной уверенностью можем сказать, что сработает, а что нет, и главное «почему да/нет». Самое главное, и в 2014, и в 2015, и даже в 2016 году мы бежали за «N-ым» количеством денег, которые нам нужно заработать ежемесячно, и не всегда думали про ценность и определенные показатели.

Мы всё время были в поиске, забывая концентрироваться на том, что у нас получалось лучше всего, и что создавало позитивный поток денег в компанию. А именно ведение проектов, где мы несли долгосрочную ценность для клиента, и где клиент был готов за это платить. НЕ за процесс, а за РЕЗУЛЬТАТ! Следовательно, как только мы переключили своё внимание на нужную модель, всё начало получаться…

«Зачем увольнять того, кто приносит тебе деньги!»

Именно правильное понимание и использование бизнес-модели дает возможность компании постоянно расти,  совершенствоваться, экспериментировать и делать больше.

Сейчас не про теорию моделей, о ней можно почитать в интернете, а про то, чтобы вы нашли свою бизнес-модель, в которой вам комфортно и которая создаст вам постоянный денежный поток от постоянных клиентов. Но без следующего вывода этот будет бесполезен…

Вывод №2. Большая ценность для клиента

Всё это хорошо, когда:

  • вы подготавливаете продающие презентации
  • вы используете скрипты
  • вы нанимаете людей
  • вы вдохновляете команду
  • вы ходите на встречи и ставите финальную точку в переговорах…

Но самый главный вопрос остается открытым: «Какую ЦЕННОСТЬ вы несете для клиента?»

Заметьте вопрос не в том:

  • какой рынок сейчас?
  • какую долю занимаете вы?
  • что потенциальные клиенты на самом деле покупают?
  • что говорят маркетологи по этому поводу?
  • И т.д.

Скажу сразу, если вы НЕ несете никакой ценности для клиента своими продуктами и своим присутствием на рынке, то у вас НЕ долгий путь, и он закончится совсем скоро, и кризис вам в этом поможет.

Звучит грубо, но так оно и есть!

Каждый бизнес создается для того, чтобы нести ЦЕННОСТЬ для своего клиента!

Когда мы используем такие сложные аббревиатуры, как B2B, B2C, B2G, B2P, мы часто забываем, что мы контактируем, в первую очередь, с человеком на том конце провода телефона или на том конце стола переговоров. 

Вы всегда должны помнить и поднимать эти вопросы:

  • Какую реальную ценность мы несем для клиента и рынка в целом?
  • Действительно ли ценно то, что вы предлагаете своим клиентам?
  • Получит ли клиент в итоге больше, чем заплатил?
  • Действительно ли через какое-то время клиент сможет похвастаться и сказать: «Это было самое лучшее приобретение в этом году, и я не жалею!»
  • Действительно ли ваши клиенты с гордостью рассказывают про вас друзьям, знакомым, коллегам, партнерам? Говоря: «Да, мы действительно работаем с этой компанией, они реально крутые!»

Или всё, что о вас могут сказать клиенты — это: 

  • «лучше не вспоминать»… или
  • «лучше давайте обсудим другие темы»…
  • «вот мы л***нулись!»

Вам действительно нужно подумать над этим вопросом, потому что, чем меньше ценность, которую вы несете для клиента, тем меньше ваш цикл жизни в бизнесе. Если, конечно, для вас это важно.

Ценность — это не вопрос  инструментов, УТП, торговых предложений, фишечек маркетологов. НЕТ! Дело в простом вопросе: Получит ли клиент намного больше, чем заплатил?

Но чтобы лучше понимать получит ли клиент больше и насколько больше, нужно сконцентрировать своё внимание на том, в чем вам просто нет равных…

Вывод №3. Научитесь говорить НЕТ!

  • Когда мы увидели ценность, которую клиент получает при работе с нами!
  • Когда мы понимаем, в чем мы действительно сильны и в чём нам нет равных!
  • Всему остальному мы должны сказать НЕТ!

Научитесь концентрироваться на том, что у вас получается лучше всего, и на том, где ваша ценность для клиента зашкаливает.

Если вы читали книги «От Хорошего к Великому» или «Метод Тыквы», то вы помните, что суть книг заключается в следующем — чтобы стать действительно крутой компанией, нужно отсечь все лишнее:

  • лишние идеи, которые кажутся вам гениальными, хотя по факту это не так,
  • лишние продукты/проекты, которые, по вашему мнению, будут в будущем приносить кучу денег, но не сейчас,
  • лишние клиенты, которые «съедают вам мозг» и постоянно требуют вашего внимания,
  • всё лишнее, что отнимает ваше время и внимание от действительно важных дел!

Если вы хотите стать действительно великой компанией, а не просто очередным ТОО или ИП, тогда вам нужно отсечь лишнее и сконцентрироваться на клиенте и максимальной ценности для него. Но без следующего пункта это будет сделать сложно…

Вывод №4. Команда

Про командообразование очень много сказано и написано…

Но построение крутой команды по факту оказывается сложнее, чем написано/сказано:

  • сложно нанимать людей,
  • сложно их эффективно адаптировать,
  • очень сложно их обучить, чтобы они не ушли,
  • очень сложно мотивировать их на подвиги,
  • сложно привить им корпоративный дух и культуру,
  • и сделать их действительно фанатами вашей компании.

Но как бы сложно это не выглядело, вы должны собрать и развивать свою команду.

  • Не сотрудников
  • Не отдел продаж
  • А команду!
  • Потому что именно команда будет помогать вам в любой ситуации!
  • Команде вы сможете доверить самое сокровенное!
  • И с командой вы сможете прийти туда, куда вам нужно!

И дело не в количестве людей вокруг, а в их качестве.

Наконец-то всё меньше компаний продолжают мериться количеством людей, которые у них работают. Пускай у вас работает 5-10 человек, и они будут делать миллион долларов, вот это будет круто! Нежели, когда у вас работает 10 000 человек и делают тот же миллион долларов…

Супер-эффективных сотрудников не так много на рынке труда, но вы должны найти своих, потому что это очень важно. Для этого есть куча процедур, инструментов, о которых мы уже не раз говорили и которые вам помогут собрать вашу команду быстрее.

Вывод №5. Постоянное развитие

Даже если вы действительно молодец, вы закрыли сумасшедшие сделки на сумасшедшие суммы, вы ни в коем случае не должны останавливаться на достигнутом. Никогда не останавливайтесь в своем развитии. Как только вы повесите корону на голову, вы сразу «полетите» вниз с горы.

Вам нужно всегда получать обратную связь от клиентов, от команды и в целом от людей вокруг, и тогда у вас всегда будет адекватная картина того, где вы сейчас находитесь, и куда вам нужно прийти, чтобы стать лучше, и конечно же, что нужно для этого сделать.

Помните, скорость вашей работы определяется самым слабым звеном в вашей команде. Развивайте это слабое звено! Опять же, нужна обратная связь и анализ текущей ситуации, и план работ для улучшения текущей ситуации. Это относится и к команде, и к вам лично.

И что же дальше?

Давайте повторим 5 наших выводов на этот год.

  1. Выбор бизнес модели и то, что приносит вам постоянный денежный поток.
  2. Ценность для клиента. Она действительно должна быть больше, чем сумма, которую вам заплатили.
  3. Команда. Вы должны собрать вокруг себя команду мечты. И она ни в коем случае не исчисляется количеством людей, а их качеством.
  4. Вы должны научиться говорить НЕТ тем проектам, которые будут вас отвлекать от важных дел.
  5. Постоянное развитие. Вы должны постоянно развиваться, улучшаться и требовать это не только от себя, но и от своей команды.

Мы уверены, что ваша компания сделает что-то намного лучше, чем в этом уходящем году. И, конечно же, главное решение, делать или нет, остается за вами.

С наступающим вас 2017 годом!

С уважением,

Ален Кокумбаев.