5 ключевых возражений при внедрении CRM

внедрение CRM

Сомневаетесь, нужна ли вам CRM? Если да, то эта статья для вас. Мы собрали 5 ключевых возражений, с которыми сталкиваемся, когда обсуждаем с клиентами внедрение CRM. Давайте вместе разбираться, насколько они обоснованы.

ТОП-5 высказываний клиентов

Когда мы общаемся с потенциальными клиентами, которые вроде и хотят систему, но не уверены, чаще всего слышим следующее:

  1. Мы уже имели неудачный опыт, пытались внедрить CRM, но что-то пошло не так
  2. Это облачное решение, насколько оно защищено? Вы возместите материальный ущерб, если мои данные украдут хакеры?
  3. CRM – это слишком сложно и долго
  4. Менеджеры по продажам сопротивляются, не хотят работать c CRM.
  5. В стране кризис, у меня нет на это денег.

Почему возникают такие возражения? В большинстве своем люди не видят всего процесса пошагово, и какой они в итоге получат результат. Появляются вопросы, ожидание чего-то – а это неправильно, потому что ожидание убивает бизнес, не дает ему развиваться. И, конечно, у каждого из этих возражений есть свои мифы, которые мы хотим развенчать.

1. Неудачный опыт внедрения CRM

Миф. Мы уже пробовали внедрить CRM, но что-то пошло не так, и у нас сложилось плохое впечатление о системе.

Реальность. Скорее всего, вы имели дело с неквалифицированными специалистами без соответствующего опыта, Они испортили впечатление о себе и сформировали неверное представление о самой системе, автоматизации и процессе.

Представьте себе автомеханика, который скажет вам: «Мерседес для лузеров, берите Жигули – это реально крутая машина». Что вы о нем подумаете? Что лузер здесь один, и всем ясно, кто он.

Есть рынок молодых специалистов, которые готовы давить, привирать или не договаривать, лишь бы добиться своего. Такое часто встречается, поэтому нужно проявлять осторожность.

2. Облако ненадежно?

Миф. Если бы можно было взять облако, сложить в коробочку под названием сервер и запереть в прикроватной тумбочке, тогда да, я бы поставил себе CRM. А раз нет, то я не буду сливать конфиденциальную информацию облаку, которое висит в интернете и может стать целью какого-нибудь хакера.

Реальность. Человечество шагнуло далеко вперёд, облачные технологии сейчас повсюду и давно превзошли по безопасности маленькие, местечковые сервера.
К тому же сами по себе данные, которые компания воспроизводит в CRM  или в облако, никакой ценности для кого-то третьего не представляют. Поверьте, ваши конкуренты не станут красть у вас базу клиентов, им это попросту не нужно.

3. CRM – хочу все и сейчас

Миф. Многим внедрение CRM кажется слишком долгим и сложным процессом. Зачем заморачиваться, когда хочется всего и сразу?

Реальность. История нас ничему не учит. Мы забываем, что мирный путь любого развития – это эволюция, а не революция, то есть постепенное усложнение процесса от простого к сложному.

Расти нужно аккуратно и вдумчиво. Зачем внедрять суперсовременную систему за миллиард долларов, если у вас работает полтора землекопа? Понятно, что это не нужно, и такая система не приживется.

Начните с чего-то простого. Посмотрите этапы развития, о которых мы писали в статье «8 проблем без CRM». Все начинают вести учет клиентов с записей в блокноте, потом переносят их в Excel.  Сначала вы выбираете самую простую, базовую версию CRM,  и только когда ее освоите, сможете перейти на версии с доработками. Затем на последнем этапе – на самый сложный уровень с полной автоматизацией всех процессов, включая каждое действие продавца. Это эволюция, нельзя сразу перескочить на последний этап, так как вы просто не поймете, что происходит и для чего это нужно.

4. Менеджеры против внедрения CRM

Не-Миф. Менеджеры всячески сопротивляются и не хотят работать с CRM

Реальность. Когда вы пытаетесь донести идею о внедрении CRM до сотрудников, они убеждают вас, что это не поможет увеличить продажи. Вы слышите от них «это сложно», «это бесполезно» и т.п. По факту они просто не работают, а с внедрением CRM все их недочеты перейдут в цифровой формат и станут очевидными. И тогда вам действительно придется уволить самых нерадивых. Поэтому если вы слышите от подчиненных возражения против CRM, стоит задуматься, не пора ли уже перейти к увольнениям.

5. Всему виной кризис…

Миф. Кругом кризис, продажи низкие, внедрять CRM сейчас нецелесообразно. Давайте подождём лучших времён.

Реальность. Бизнес не может стоять на месте, он должен эволюционировать, даже если ему больно, тяжело и все вокруг кусают. Наоборот, именно кризисные факторы являются ключевым сигналом того, что нужно подключать CRM.

Когда к нам приходят с проектом, который только начинает свою жизнь, впервые выходит на рынок, мы всегда говорим: «Внедряйте CRM-систему, это позволит контролировать персонал, видеть все процессы и, в конечном итоге, поможет вам быстрее вырасти». CRM – это must have, обязательное действие, которое выведет вас из кризиса. На самом деле кризис – скорее в голове, чем в окружающей действительности. А истина в том, что выход из кризиса кроется там, куда вы не хотите идти, или в тех инструментах, которые не хотите внедрять.

Советы по внедрению CRM

Чтобы внедрение CRM не превратилось в кошмар, мы подготовили несколько советов:

Самое главное – это волевое решение

Если вы создаете видимость решения «ну, ладно, давай попробуем», то ничего не получится – это сто процентов.

Должно быть конкретное волевое решение, которое гласит: «Все, мы внедряем. Идем до конца, не останавливаемся, пока не внедрим»

Найти профессионалов

Очень важно доверить внедрение CRM профессионалам, которые имеют за спиной опыт, методологию, конкретные планы с чек-листами. Они поведут вас по этому плану, и вы получите тот результат, которого ждете. К тому же избежите негативного опыта работы с CRM, о котором мы говорили в самом начале.

Выделить достаточно времени

Нужно выделить достаточно времени, чтобы разом внедрить, понять и работать. Не растягивать ужас на месяц, делая все кусочками по полчаса.

Двигаться поэтапно

Не ищите сложных, комплексных решений, начинайте с простого. К сложным решениям вы все равно рано или поздно придете, главное начать. И чем быстрее вы начнете, тем быстрее выйдете на новый уровень.

Выводы

Внедрение CRM – это процесс последовательный, требующий времени. Поэтому продажи не взлетят вверх сразу после установки базовой версии. Да, вы получите полный доступ к информации о сделках, звонках, встречах, клиентах, — это все полностью перейдет в цифровой формат. А дальше, как мы уже говорили, потребуется эволюция, которая приведет к нужной цели.

И не стоит думать, что CRM будет делать продажи сама по себе, а вам не придется работать. Система CRM – это только инструмент, она не способна творить чудеса. Все хотят легких решений, но в бизнесе нужно засучить рукава и усердно работать.

С уважением,

Ален Кокумбаев