Как продавать эмоции? Компания Amiran, производитель молочной продукции

Последние наши исследования показывают, что маленькие компании работают быстрее и качественнее крупных, и тем самым отвоевывают себе значительную часть рынка. Сегодня поговорим о том, почему компания молочной продукции «Amiran» при меньших производственных возможностях сильнее своих конкурентов.

Завод «Amiran» был запущен в 2010 году. С первого дня компания стала позиционировать себя производителем лечебно-профилактического детского питания, которое помогает предотвращать заболевания желудочно-кишечного тракта и бороться со снижением иммунитета. Компания назвала свой продукт «живым», подчеркнув, что вся продукция делается из цельного натурального, а не восстановленного, молока и не содержит консервантов.

Чем привлекает потребителей Amiran?

Amiran относительно недавно на рынке в сравнении с конкурентами, но компания открыта всему новому и готова упаковывать свои продукты лучше, чем остальные. Со стороны обычного клиента разница между продукцией  Amiran и другими производителями молочных продуктов очевидна. Потребителей привлекает то, что молочные продукты всегда свежие и не предполагают  длительного хранения.

Срок хранения молока Amiran – 5 дней, детского йогурта – 10 дней. Для сравнения, молоко ФудМастер или Адал хранится 6 месяцев, а детский йогурт ФудМастер – 25 дней. Понятно, что с точки зрения бизнеса – это стратегическое решение и для него есть убедительные объяснения. Но, тем не менее, на уровне обычного потребителя формируется устойчивое мнение, что у Amiran всегда свежая и качественная продукция.

Как эмоции влияют на продажи?

Главный посыл, который компания транслирует клиенту: вся наша молочная продукция «живая». Этот посыл воздействует на эмоции. Мы знаем, что наши бабушки, которые сами делали творог и другие молочные продукты, всегда говорили, что настоящий живой творог хранится всего несколько дней. Большинство из нас думает, что раньше продукты были настоящими, живыми, а сейчас такого нет.

На эти эмоции делает ставку Amiran: живое хранится недолго. Это их аватар, они понимают своего целевого клиента. На этот посыл работает и упаковка продукта: стеклянные бутылки, как из прошлого, одноразовый пластик. Его нельзя использовать несколько раз. Нельзя открыть, попить, поставить в холодильник, чтобы допить на следующий день. Если ты пьешь, то пьешь все – иначе продукт испортится. В этом большая идея данного бизнеса.

Еще один аргумент в пользу того, что компания строит системный, социально ответственный бизнес – это решение c переработкой стеклянных молочных бутылок. Amiran открыл по городу несколько пунктов приема, где люди могут сдать накопившуюся стеклянную тару (по цене – 20 тенге за бутылку). В разных районах города работает 5 пунктов приема пустой тары. Таким образом компания не только удешевляет процесс производства, но и решает экологические проблемы, а также в очередной раз привязывает клиентов к своему бренду.

Спрос и предложение

Конечно, как у любого другого бизнеса, у Амирана есть свои проблемы. В частности производство не справляется с тем объемом молочной продукции, который требует рынок. И речь идет именно о местном рынке, потому что на данный момент компания представлена только в г.Алматы. В этом она все еще проигрывает крупным производителям:  ФудМастеру и Адалу. Если ФудМастер перерабатывает 330 тонн молока в сутки, Адал – 100 тонн молока в сутки, то Амиран перерабатывает только 15 тонн молока в сутки.

Но опять же здесь встает вопрос свежести продукта. Продукцию с длительным сроком хранения не сложно реализовывать  не только на территории Казахстана, но и за ее пределами. Тогда как свежие «живые» молочные продукты Амирану нужно реализовывать практически в день, когда они произведены. В этом направлении компании есть куда расти, и мы думаем, со временем они расширятся и выйдут на новые рынки.

Почему стратегия Amiran эффективна?

Amiran позиционирует себя, как открытая компания: готовы показывать процесс производства, идти на дискуссии, участвовать в социальных акциях. Открытость – это всегда большой плюс для компании перед потребителем.

Конечно, могут происходить и неприятные ситуации, например, если кто-то неправильно хранил продукт или случился брак. В производстве этого не избежать. Однако компания в любых ситуация открыта и продолжает работать над качеством своего продукта. И что отличает Amiran, они на рынке с 2010 года, но все эти годы качество продукта остается на самом высоком уровне. И это о многом говорит, потому что все мы видели примеры компаний, которые выходили на рынок с прекрасным продуктом, но со временем по мере роста производства, качество значительно ухудшалось, а потребителю приходилось платить только за раскрученный бренд.

Доверие клиентов

Молочная продукция является товаром широкого потребления, поэтому естественно, что продажи Amiran осуществляются через крупные сети. Такие торговые центры, как Magnum, Metro, Galmart и другие понимают, что данный продукт будет быстро уходить с полок – с таким поставщиком всегда поддерживают хорошие отношения.

Понятно, что у каждого магазина есть свои стандарты по поводу срока годности. И торговые центры со своей стороны делают все возможное, чтобы правильно преподнести покупателю товар и продать его до истечения срока. Но если говорить конкретно про Amiran, то во многих сетевых магазинах их товар в дефиците. При том, что на полках полно других молочных брендов, Amiran всегда раскупают полностью, особенно в дни закупа у всех семей: пятницу, субботу и воскресенье.

Это говорит о том, что есть доверие потребителя, на определенном уровне выстроена и работает система, и самое главное – продукт нравится потребителю. Если бы он не нравился, то ситуация была бы как у других производителей – полные полки и много просрочки. Это опять же вопрос качества продукта. Качество продукта должно либо расти, либо оставаться неизменным, но оставаться на высоком уровне.

Чем опыт Amiran полезен бизнесу?

Вы только открыли бизнес и делаете продукт очень хорошо. В дальнейшем, когда начинается рост, этот продукт должен оставаться на том же высоком уровне, качество ни в коем случае не должно падать. Это относится абсолютно ко всем сферам бизнеса, особенно – к услугам.

В продуктах, конечно, проще, особенно если бизнес занимается перепродажей. Но если говорить о производстве, будь то стройматериалы, продукты питания или услуги в розницу, то главное правило – никогда не нужно экономить на своем потребителе. Лучше поднять цену и объяснить это потребителю, чем экономить и падать в качестве. Это то, в чем большинство, к сожалению, ошибается. Пытаясь сэкономить на качестве продукта, они проигрывают полностью.

Возьмите любой бизнес, посмотрите на своих друзей и знакомых, которые работают в подобных сферах. Не бывает такого: я чуть-чуть сэкономил, а в итоге получил и больше денег, и больше лояльных клиентов. Как только падает качество, автоматически падает  и количество клиентов. Кто-то начинает работать хуже и медленнее, потому что команда выросла, а эффективно контролировать ее не получается. Мы всегда говорим, для того чтобы при масштабировании, появлении новой команды качество не падало, нужны бизнес-процессы, стандарты, автоматизация и, конечно, контроль качества. Иначе бизнесу некуда будет расти.

Понятно, что у каждого бренда есть свой потребитель, но какая-то часть среднего сегмента все больше ценит свое здоровье и то, что они употребляют в пищу. Потребитель начинает понимать, лучше я доплачу чуть больше и получу полезный продукт, чем сэкономлю и съем что-то неполезное. Это не значит, что другая молочная продукция некачественная. Но Амиран позиционирует себя как производитель социального, лечебно-профилактического продукта, доступного для населения. И такая стратегия работает.

Традиционно напоминаем, что данный материал не является рекламой и подготовлен без участия компании «Amiran».  А если у вас возникли вопросы, пожелания или возражения, напишите нам на mail@salesexpert.kz или m.me/salesexpertkz, мы будем рады вашим откликам.