Почему бизнес должен смотреть в будущее? Стратегия AmoCRM

AmoCRM

За системой CRM будущее, хотя не все это понимают, ведь на рынке так много сложных и трудоемких решений. Однако это не относится к AmoCRM. Именно благодаря простоте и доступности своего продукта компания смогла стать лидером в своей нише. Сегодня поговорим о том, в чем секрет стратегии AmoCRM.

С чего все начиналось …

Компания вышла на рынок в 2009 году. Сам ее основатель Михаил Токовинин признает, что тогда все было отнюдь не идеально. CRM-систем было не так много, доминировал Bitrix, остальные мелкие CRM работали не лучшим образом, и AmoCRM была одной из них. Для нас первый опыт работы с программой был настолько неудачным, что мы даже на какое-то время перестали в ней работать.

Но потом произошло то, что в компанию зашел Михаил Токовинин, и она начала очень быстро развиваться. Он стал активно улучшать интерфейс и пользовательские характеристики. В продукт начали вкладываться, проводить большие event’ы. На первое такое мероприятие пришло всего пять-шесть человек, на второе около тысячи и дальше все шло только по нарастающей.

AmoCRM на рынке

Сегодня компания позиционирует свой продукт, как программу по системной работе с клиентами непосредственно в том, что касается продаж. Она не затрагивает производства, в ней нельзя делать какой-то план или ставить личные задачи – программа создана конкретно для отдела продаж, в ней нет ничего лишнего. И это хорошо, они нашли свою нишу. AmoCRM можно настроить для любого бизнеса, начиная от салонов красоты и заканчивая сложными B2B проектами с длинным циклом сделки (3-6 месяцев). Продукт стал платформой, на базе которой разработчики и партнеры могут продаваться свои решения.

Одно из главных достоинств AmoCRM – это сильная партнерская программа. Почему она сильная? Сумму первой транзакции по лицензии партнер оставляет себе. По последующим сделкам он оставляет себе 30%, если общая сумма менее 350 000 рублей в год, и 50%, если сумма превысит 350 000 рублей. Соответственно, чтобы пользоваться лицензиями AmoСRM, партнер должен делать ежегодные продажи на определенную сумму.

Партнерская программа

Но опять же партнёры сами по себе не появились. Все началось с горстки программистов, которые были готовы вкладываться в AmoCRM, и в этом Михаил Токовинин увидел суть – именно партнеры помогут системе развиваться. Тогда он собрал первую большую конференцию, где объявил о новой партнерской программе, и после этого буквально за несколько месяцев присоединилось несколько тысяч партнеров, которые сами себя авторизовали, сами себя тестировали и уже работали в системе. Все это произошло автоматически, минуя стандартные этапы процесса продаж.

Когда Михаил Токовинин презентовал новую партнерскую программу, многие партнеры, которые работали в тени (переделывали и перепродавали программу) начали работать в открытую, стали сертифицированными, авторизованными партнерами AmoCRM. Теперь они напрямую предлагают свои услуги, доработки, само внедрение программы в бизнес, обучение сотрудников и т.д. То есть по сути он создал отдельный пласт своей компании – мини IT-компании, которые предлагают свои решения широкому кругу малого и среднего бизнеса.

Раньше ничего похожего на рынке не было. Конечно, были крупные компании, у которых за плечами стояли сильные программисты и серьезные кейсы. Но аналогичных решений не было, а сейчас этот рынок открылся. И теперь только за счет партнеров компания продает огромное количество лицензий и получает большие деньги, которые заходят в компанию по сути автоматически.

Отдел продаж не зациклен на прямых продажах, потому что есть программа, которая дает партнерам самые комфортные условия. Соответственно, если партнер зарабатывает, зарабатывает и AmoCRM. И так будет продолжаться, если они не будут вставлять палки в колеса партнеров. А если все же будут, то потеряют львиную долю прибыли от партнеров. Например,  один топовый партнер может приносить в месяц 2-3 миллиона рублей, а таких ведущих партнеров у компании не менее двадцати. Плюс около 7000 тысяч не таких крупных предприятий, которые приносят по 100-200 тысяч рублей. Компания очень хорошо зарабатывает даже при том, что отдел продаж не задействован напрямую.

Почему у AmoCRM нет конкурентов?

Сейчас работа с партнерами в приоритете у компании: максимально лояльные условия, максимальная помощь, максимальная отзывчивость, в решении сложных ситуаций с клиентами они всегда стоят на стороне партнеров – все это их огромный плюс.

В последние 2-3 года AmoCRM значительно опередила Bitrix. Да, Bitrix серьёзная, сильная система, которая позволяет решать множество задач.  Но она слишком сложная и тяжеловесная, у нее нет такого количества программистов-партнеров, которые могли бы решать глобальные проблемы этой системы. То есть надо быть реально крутым программистом или иметь команду дорогих, крутых IT-специалистов, чтобы решать проблемы Bitrix.

А в случае AmoCRM – это открытый код, доступный для базовой интеграции и бухучета. Чтобы настроить систему не нужно иметь IT-квалификацию, достаточно быть опытным пользователем и понимать принципы настройки работы отдела продаж. Bitrix в этом плане сильно отстал. Они пытаются вводить бесплатные сервисы, добавлять какие-то новые возможности, но это не отменяет факт того, что система сложна и процент её внедрения очень низкий. Тогда как в AmoCRM все идет через партнеров, соответственно процент внедрения, качественного использования этой системы постоянно увеличивается.

Компания развивается, появляются новые решения, которые дают возможность заработать. И здесь, наверное, работает правило «поделись», то есть, если ты поделишься и сделаешь счастливым своего партнера, то и сам будешь счастлив. В этом случае нет смысла жадничать. Они щедро поделились – 50% оборота партнерам, но зато партнеры приносят им большие деньги сами по себе, без каких-либо затрат лишних ресурсов.

Чем полезен опыт AmoCRM?

Можно ли применить подобную стратегию к другому бизнесу? Да, специфика опыта IT не всем подойдет, но похожие решения можно и нужно искать у себя. Например, упаковка продукта должна быть простой и понятной, чтобы любой человек, который не знает ваш продукт, мог легко и быстро вникнуть в его суть.

На самом деле в качестве отличного примера такой упаковки можно привести сетевой маркетинг. Они предлагают человеку: «Посмотри, как просто ты можешь заработать: вот тебе скрипты, вот это тебе нужно говорить, вот это предлагать, — иди, продавай и возьми деньги с первой продажи себе». Круто звучит? Но это еще не все. Скрипты, процессы, порядок действий, целевая аудитория и т.д. – это только упаковка. А само предложение, чтобы партнеров все-таки становилось больше, заключается в следующем: «Получи 100% денег с первой продажи, и мы еще бесплатно дадим лидов (потенциальных клиентов)».

Это очень показательный и интересный оффер, потому что кто откажется от новых лидов? Конечно, всегда есть свои нюансы, недобросовестные партнеры и т.п., однако процесс работает, количество партнерских компаний увеличивается, а топ-партнеры работают действительно на очень высоком качественном уровне.

Евангелисты CRM

AmoCRM – сегодня одна из самых успешных компаний на рынке, однако развиваться безусловно еще есть куда. Распространение самого понятия CRM на самом деле пока крайне низкое, в России – это только 3-5%, а в Казахстане менее 1%. Если взять общий объем предпринимателей нашего рынка, то тех, у кого эта система действительно внедрена и работает, не более 1-2%, и это печальная статистика.

Поэтому задача компании, как евангелистов, продвигать само понятие CRM, насколько это важно, чтобы даже самые закоренелые «динозавры» из 90-х поняли, что за системой будущее и внедряли у себя CRM. Сегодня наступило новое время, новая реальность, когда за клиентов нужно бороться, с ними нужно качественно работать, и именно в этом помогает AmoCRM. Она структурирует и контролирует работу с клиентами, помогает ставить задачи и иметь под рукой всю историю взаимоотношений с клиентом. Вся суть этой системы, которая пришла с запада, в том, чтобы все было структурировано и находилось в одном месте – в облаке, к которому у сотрудников есть удаленный доступ из любой точки, где бы они ни находились.

СRM помогает компаниям продавать больше. Значительная часть объема продаж упускается из-за того, что люди забывают перезвонить, вовремя среагировать на заявку, напомнить о покупке. Что происходит, например, в страховом рынке? Если у вас закончилась страховка, вам никто не позвонит и не напомнит ее продлить, хотя все заявляют, что напоминают.  Или автомобильный рынок – насколько увеличились бы продажи, если бы работали периодичные звонки: «Уважаемый клиент, пришло время очередного профилактического сервиса».

Это необходимо любому бизнесу: офтальмология – напоминание, что нужны новые линзы; салоны красоты – приходите на коррекцию, стоматологии – профилактический осмотр. Любые периодичные покупки требуют напоминаний, но никто этого не делает. Хотя это не сложно, здесь нет магии – это всего лишь автоматизация, к которой рано или поздно придет любой бизнес.

Задумайтесь, а не пора ли вам что-то менять в своем бизнесе? И если захотите поделиться мыслями или задать вопрос, напишите нам на mail@salesexpert.kz или m.me/salesexpertkz