Как продать сложный продукт? Кейс IT-компании

Кейс IT-компании

Сегодня мы расскажем о практике внедрения эффективных процессов продаж на примере сложного продукта, а именно IT компании. Рынок IT – достаточно сложный, в нем фигурируют дорогостоящие и трудоемкие решения, внедрение которых стоит не один миллион тенге.

Специфика сложного продукта

Продукты с высокой стоимостью, которые требуют внедрения, невозможно продать за один день или месяц. Сроки продаж занимают до полугода или даже года, и это не потому, что продавцы плохие или клиенты плохие. Продукты недешевые, поэтому нужен определенный уровень готовности, к сделке в 100 миллионов, к примеру.

Кейс – компания-интегратор

Мы работали с IT-компанией, которая продавала программное обеспечение для отделов продаж. Это был CRM-провайдер, который брал готовый продукт CRM и предлагал дополнительные услуги к этой системе.

Допустим CRM стоит 1000 рублей в месяц, но сервисы к ней могут стоить 500 000 или 1 000 000. Для малого и среднего бизнеса это сложный продукт. Как доказать, что он нужен клиенту?  Чтобы сформировать у клиента понимание необходимости сделки, нужно запустить целый выстроенный процесс.

Как строится работа с клиентами в сфере интеграторов?

С чем мы столкнулись на практике? Компания работала по стандартной схеме «звонок-встреча-продажа». Мы обнаружили типичный набор ошибок:

1. Холодные звонки

Холодные звонки – это первое, что приходит в голову. Они дают много холостых встреч и переговоров, из которых если что-то и выстрелит, то очень не скоро. Не самое лучшее решение, которое требует неоправданных затрат на целый отдел продаж и дает самую низкую эффективность.

2. Event-менеджмент

Компания с целью показать себя экспертом проводит различные мероприятия:

  • Event-ы
  • Семинары
  • Тренинги мотивации

Рынок сейчас перенасыщен такими мероприятиями. Не всегда они качественные и не все вызывают доверие. Мы не советуем этот инструмент на начальном этапе, к нему можно вернуться позже в рамках «разогрева» клиента.

3. Агентская сеть

Попытка выстроить агентскую или партнерскую сеть, если нет кейсов, нет истории, вас не знают, — тоже не принесет результатов. Вы занимаете позицию ожидания, а в бизнесе нет худшей позиции, чем чего-то ждать.

Пройдя полный цикл ошибок, компания возвращается к первой и снова начинает обзвон. Предприниматели не видят другого решения, так как нет понимания проблемы.

Решение:

Не пытайтесь продать продукт на первом же этапе (даже при условии бесплатной тестовой версии) – клиент не будет им пользоваться, так как еще не готов.

Последовательность шагов

Мы уже говорили ранее, нельзя начинать знакомство с предложения замужества, правильно для начала хотя бы кофе вместе выпить. В бизнесе то же самое – есть последовательность шагов, которой нужно следовать:

  • Познакомить клиента с тем, как продукт работает в других отраслях
  • Рассказать, какие произошли достижения с его помощью
  • Показать потенциальные достижения в отрасли самого клиента
  • Продемонстрировать, какие задачи сможет решить продукт
  • И только на этом этапе – тестовая версия (при условии, что клиент готов пользоваться ею)

Вероятность, что клиент купит продукт, какой бы сложный он ни был, повышается, если:

  • Все шаги пройдены правильно
  • Каждый этап под жестким контролем
  • Клиент эффективно использовал тестовую версию
  • Клиент понял продукт

Жесткий контроль

Что мы понимаем под жестким контролем?  Это когда на каждом этапе ознакомления клиента с продуктом (будь то статьи, кейсы, презентации) вы мониторите: нравится или не нравится – и корректируете свою стратегию. Например, предлагаете демонстрацию внедрения продукта в других компаниях и соответственно полученных дивидендов. Ему не нравится? Хорошо. Тогда предложите установить демо-версию, пригласите экспертов для дополнительных разъяснений.

С каждым последующим шагом, клиент становится более готовым к покупке продукта.

Процесс – самое главное

Это значит:

  • В компании должен работать эффективный процесс продаж
  • Менеджеры должны знать процесс
  • Процесс должен быть понятен как клиентам, так и отделу продаж

В случае с компанией-интегратором, последовательность шагов, по которой мы шли, стала стабильно приносить по три проекта в месяц. Это успех, которым мы гордимся.

Что мы сделали на практике:

  • Включили интернет-маркетинг и Yandex direct
  • Использовали landing page
  • Продвигали статьи с помощью seo

Каждое последующее касание повышало уровень экспертности в глазах клиента, а соответственно и вероятность покупки.

Как выстраивается система продаж?

  • Когда клиент приходит с обращением, мы не назначаем встречу, а говорим: «Давайте мы отправим информацию по теме, вы почитаете, а потом встретимся».
  • Когда клиент готов к встрече, мы не продаем, а предлагаем бесплатную демонстрацию того, как продукт работает у других и как он будет работать у клиента
  • Мы даем ценную информацию, высылая дополнительные материалы

Иными словами мы предлагаем клиенту инструменты для убеждения самого себя. Инструментов влияния на клиента должно быть много, вы должны их клиенту давать. Тогда он сам приходит к пониманию, что вы ему нужны. Это не магия и не случайность – это система, которая прямым путем приводит к совершению сделки. Система, которой нужно следовать раз за разом, каждый день.

Бонус

Описанный нами процесс помогает избежать еще одной большой проблемы, которая встречается в продажах сложных продуктов. У вас не будет «плохого» клиента, который:

  • Выносит мозг за каждую копейку
  • Звонит каждую минуту
  • Требует полный доступ к телу и считает, что так должно быть

Помимо хорошей сделки, вы получаете качественного клиента, который осознает ценность продукта и ценность вашу, как продавца.

Чего мы добились?

Вот что произошло в результате нашей работы с IT-компанией:

  • Уменьшилась нагрузка на отдел продаж
  • Сокращен штат
  • Снижены затраты на клиента
  • Сокращен цикл сделки
  • Увеличен объем продаж

Опыт, о котором мы рассказали, был внедрён в компании интеграторов, которые работают по всей России. Они больше не давят на клиентов, сотрудничество происходит на взаимной основе — клиенты платят им с удовольствием. Это их главное достоинство и отличие.

Стоит задуматься!

Весомые результаты, которых мы достигли, заставляют задуматься. Надеемся, вы убедились, как и мы, время отойти от обычного бинарного способа работы с клиентом – давно пришло. А если вы хотите больше узнать о продажах сложного продукта, читайте наш материал «Как продать сложный продукт».