Как в услугах увеличить валовую прибыль на 40%? Кейс юридической компании

Результат. Как увеличить валовую прибыль на +40% в услугах в кризис?

Сегодня мы покажем вам видеокейс юридической компании и расскажем, что же можно внедрить в услугах для увеличения валовой прибыли на 40% и зачем нанимать продавцов — неюристов?

Типичная ситуация для рынка услуг, особенно юридических:

  • Вчерашние студенты сегодня становятся полноправными конкурентами;
  • Бизнес не защищен от бывших сотрудников, которые открывают свои фирмы;
  • Непонятно, как систематизировать работу с клиентом, потому что услуги в основном разовые;
  • «Долгие» контракты, прибыль от которых будет не сразу.

Это далеко не полный список всех проблем и нюансов для компаний, которые работают в сфере услуг. Но и с этим можно и нужно работать! Однако работы предстоит много, и она потребует больших затрат сил, времени и нервов.

Посмотрите наш видеокейс юридической компании «Dass & Partners» и узнайте, что мы внедрили в компанию и как это в дальнейшем повлияло на работу бизнеса.

Ниже расскажем, какие основные действия мы предприняли для получения результата и к каким выводам пришли.


Что было сделано для получения результата?

1. Разделение производства и продаж

Бизнес, который раньше страдал оттого, что бывшие сотрудники открывали свои фирмы и становились очередными конкурентами, теперь смог себя обезопасить.

В компанию стали отдельно нанимать продавцов и юристов. Таким образом, если уволится обученный продавец, то вашим конкурентом в сфере оказания юридических услуг он стать не сможет — нет специальных знаний и образования. А юрист, который не умеет продавать и профессионально общаться с потенциальными клиентами, может в итоге «затеряться» на фоне опытных компаний.

Дополнительным плюсом стала оптимизация фонда зарплат, потому что юрист без навыков продавца стоит дешевле.

Таким же образом разделить производство и продажи можно в бухгалтерском, налоговом или любом другом консалтинге.

2.Изменение материальной мотивации

Каждому сотруднику были прописаны KPI, бонусы (на которые он влияет) и оклад по рынку.

Подробнее о мотивации читайте в статье про универсального продавца.

3. Анализ клиентского портфеля, формирование портрета платежеспособного клиента и работа по удовлетворению его потребностей

Вместо того чтобы тратить много времени и сил на клиентов, которые не знают, чего хотят и хотят ли вообще, вплотную займитесь теми клиентами, которые знают, что хотят получить и готовы платить за это.

Как работать с такими клиентами?

  • проанализируйте, почему он выбрал именно вашу компанию;
  • узнайте, почему до сих пор остается вашим клиентом;
  • выясните, насколько он удовлетворен уровнем оказываемых услуг.

Всю информацию, которую вы получите от клиента, следует внести в список сильных сторон вашей компании и продолжать работать на их улучшение.

Конечно, это еще и дополнительная возможность в очередной раз пообщаться с клиентом, выявить новые потребности и предложить решение его проблем.

Какие ключевые выводы мы сделали?

  • Развивайте сильные стороны

Отрабатывать слабые места и проделывать работу над ошибками — это, несомненно, полезно. Возможно, вы занимаетесь этим регулярно и тратите довольно большое количество времени.

Но мы советуем уделять внимание и развивать сильные стороны вашего бизнеса, которые смогут перекрыть недостатки. Таким образом проявится уникальность и вы выделитесь на фоне конкурентов.

  • Разделяйте функции

Разделите функции продаж и производства и стандартизируйте процессы, чтобы обезопасить свой бизнес.

  • Плотно работайте с клиентом на каждом этапе воронки

Важно не то, сколько заплатил клиент, а как долго он будет платить такие суммы. Работайте над отношениями, а не над разовыми сделками. Сегодня выигрывает тот, кто находится ближе к клиенту, готов слушать и понимать его потребности.

Конечно, это далеко не все выводы. Нужно учитывать, что у каждой компании свои нюансы, и инструменты должны внедряться исходя из специфики деятельности.

Если вы хотите понять, что и как можно внедрить конкретно в вашем бизнесе, напишите нам на mail@salesexpert.kz или m.me/salesexpertkz. Мы будем рады лично проконсультировать вас по интересующим вопросам!

С уважением,

Ален Кокумбаев