Как увеличить валовую прибыль компании на 72%? Кейс компании стройматериалов

Как увеличить валовую прибыль

Сегодня мы поделимся с вами кейсом одного из наших консалтинговых проектов. Это компания по реализации строительных материалов, войдя в проект которой мы смогли увеличить валовую прибыль компании на 72%. Как нам это удалось? Читайте далее.

Специфика рынка

В данном кейсе мы столкнулись с некоторыми особенностями, характерными для рынка строительных материалов:

  • Компания находится в зрелом рынке (рынок, где любое изменение цен в большую сторону чувствительно)
  • Местный рынок сильно ограничен по количеству контрагентов
  • Конкуренты работают примерно одинаково, явных отличий нет
  • Нужно увеличить результаты по сравнению с прошлым годом, но при этом не разорваться на более мелкие проекты и не потерять главный фокус – валовую прибыль

Думаю, все понимают, что такое рынок строительных материалов. Каждый старается выторговать цену пониже, новые игроки практически не появляются, а старые очень хорошо знают друг друга: кто, за сколько и на каких условиях продает. Работает сарафанное радио: если у кого-то возникли проблемы с отгрузкой, плохая упаковка или брак – об этом сразу становится известно, и болезненные для бизнеса последствия не заставят себя долго ждать.

Что такое валовая прибыль?

Как увеличить результаты быстро в таких условиях? Для начала давайте разберемся, что такое валовая прибыль. Еще одно название валовой прибыли EBITDA — разница между стоимостью продажи и себестоимостью. Например, вы купили товар за 500 тенге и продали за 850 тенге. Валовая прибыль в данном конкретном случае будет равна 350 тенге.

У данной компании валовая прибыль была около 13%. Только представьте, пропускать через бизнес сотни миллионов тенге и оставлять в компании всего 13%. А еще с этих 13% нужно закрыть все затраты, которые исчисляются десятками миллионов тенге, плюс заплатить НДС. В итоге остается около 1-1,5%, или 3%, если повезет. Согласитесь, это абсолютно неэффективно, нужны были срочные изменения.

Что мы сделали по шагам?

1. Изменение финансовой модели компании

Первое, что было сделано — это запрет дебета. Отгрузка строго по предоплате и наличными через кассу. При этом для тех, кто платит вперед, были предусмотрены хорошие условия в виде скидок, в зависимости от группы, к которой относится клиент. То есть был сделан ABC-анализ клиентского портфеля. Также введена новая категория — авансовый платеж: тот, кто платит до прихода вагона, получает самую низкую цену на рынке.

В итоге минимальная часть клиентов, предпочитающих дебет, отсеялась. К ним на смену пришли качественные клиенты, которые были готовы принять новые условия и платить вовремя.

2. Отжим цен у поставщиков

С поставщиками была проведена большая работа, удалось выбить хорошие цены и условия поставок при том, что никто не остался в минусе. Конечно, это работа не одного дня и даже недели, но главное сформировались нужные нам цены.  По новым условиям поставок надо было продать больше вагонов, однако отдел продаж справился.

В результате появилась финансовая подушка для маневра и тестирования новых цен, даже при условии «демпинга» со стороны конкурентов.

3. Новые условия аренды складских помещений

С промбазой также провели большую работу. Компания зарекомендовала себя хорошими клиентами, поэтому нам пошли навстречу и понизили арендные ставки (переговоры по снижению аренды можно и нужно вести).

В итоге конечная стоимость товара стала конкурентоспособной: чуть ниже рыночной для клиентов категории A/B,  а для категории С и розницы цены остались практически такие же.

4. Увеличение розничных продаж

Розница по сути дает наибольшую валовую прибыль и меньше проблем в обслуживании, поэтому нужно было больше продаж в рознице. Были прописаны скрипты, стандарты и регламенты работы с частными лицами, карта ап-селлов и т.д. В результате улучшилось качество обработки потенциального клиента по телефону и эффективность допродажи в офисе.

5. Ап-селл и кросс-селл

Мы организовали продажу основных материалов только с комплектующими. Комплектующие приносят больший процент валовой прибыли, чем основные материалы. В итоге было потеряно 3 сделки на несколько миллионов тенге, но теперь все берут только с комплектующими, и валовая прибыль с каждой сделки увеличена. Также выровняли склад по остаткам.

6. Изменили мотивацию продавцов

Оплата бонусов начала производиться с валовой прибыли, а не с оборота. Также мы поставили планы по клиентам и каждой группе в целом (ABC), определили пороги для каждого клиента и разбили базу по продавцам. Конечно, на практике было сделано гораздо больше, но это уже детали, которые сильно зависят от специфики самого бизнеса и рынка сбыта в целом.

Результаты и выводы

К чему привели все эти изменения? Валовая прибыль увеличилась на 72%, количество проданного товара на 15%, а оборот  на 10%. Кроме того, увеличилась база клиентов.

Какие выводы можно сделать из данного кейса?

  • Клиентов можно и нужно приучать к тому, что условия ставите вы. При каждом изменении условий клиент показывает, насколько он лоялен к вашей компании и насколько готов работать дальше по новым условиям.
  • При правильном распределении продуктового портфеля вы должны создать искусственный дефицит товара, который клиенты покупают. Нужно показать, что у вас очередь, тогда вопрос цены отпадет сам по себе.
  • Команда должна быть на вашей стороне. После каждого изменения компанию сильно трясло. Мы столкнулись с сопротивлением, несогласием и агрессией. Если команда лояльна, то она пройдет с вами через все, однако эту лояльность нужно воспитывать. В текущем проекте, я уверен, эта команда переживет любой кризис.

Главный вывод, который я делаю из кейса, это то, что нужно верить в свои силы, работать над командой и любить своих клиентов. А если у вас остались вопросы или вы хотите узнать, как увеличить прибыль в вашей компании, напишите нам на почту mail@salesexpert.kz или в чат m.me/salesexpertkz.

 

  • Это наши общие знакомые?

  • Ага!

  • Сильные результаты!

  • Спасибо) В следующем году будет еще лучше!

  • Jenis Karimov

    какой материал то кстати? )

  • Jenis, не до конца понял вопрос? Имеете ввиду клиента?

  • Jenis Karimov

    перефразирую, какой товар находится в портфеле, увеличение оборота которого дало такой рост прибыли?

  • Саму структуру продуктового портфеля не меняли.
    В основном это сайдинг, и древесно плитные материалы — пвх/ мдф/ ламинат.