Продающая презентация продукта. 30 способов увеличения конверсии отдела продаж

Продающая презентация продукта. 30 способов увеличения конверсии отдела продаж

В продолжение разговора об увеличении конверсии мы поделимся некоторыми инструментами по созданию продающей презентации и эффективной упаковки продукта. Хотите, чтобы 8 из 10 клиентов говорили вам да? Тогда читайте дальше.

5-минут

Упаковка продукта напрямую влияет на продажи, и если она действительно эффективна, то способна увеличить конверсию в несколько раз. Под упаковкой мы понимаем не только  внешний вид продукта, но и ценообразование, гарантии, продающее предложение, презентацию продукта, позиционирование и многое другое. Если хорошо поработать над каждой из этих составляющих, то клиенты сами захотят купить ваш продукт и готовы будут не только заплатить за него большую сумму денег, но и ждать его, если потребуется.

17) Предложение, от которого нельзя отказаться

Примеры таких предложений мы видим каждый день, однако почему-то не применяем или не знаем, как применить их в своем бизнесе.

Приведу в пример компанию PayPal (агрегатор интернет-платежей), которая привлекла 100 000 клиентов только за первый месяц работы с помощью убойного продающего предложения. Оно состояло всего из 40 символов:

«20$ за регистрацию и 20$, если приведешь друга!»

 Это предложение, от которого действительно невозможно отказаться. Вот еще несколько примеров:

  • Virgin Atlantic — Если телефон не поднимут за следующие 5 гудков, вы получите билет бесплатно!
  • Gentlemen club  — Первая стрижка бесплатно!
  • Вино Online — Бесплатные пробники вина в течении 7 дней
  • Батарейки Duracell – Работают в 10 раз дольше.
  • Мы отремонтируем ваш телевизор в течении 48 часов или заплатим Вам половину стоимости услуги.
  • Сеть отелей – Решим любую вашу проблему в течение 15 минут.
  • Мы гарантируем доставку пиццы в течение 30 минут, или вы получите ее бесплатно.
  • Укладка волос и самый нежный круассан со вкусным кофе у нас в салоне всего за 20 минут.
  • Банк – При открытии счета Ipod в подарок.

Все эти предложения действительно сработали. Если бы вы были клиентом одной из этих компаний, то вероятнее всего сказали бы: «Да, мне интересно». А дальше дело остается за малым – дожать сделку до конца.

Как создать предложение, от которого нельзя отказаться?

  1. Сформулируйте 4-5 вариантов продающего предложения для своего основного продукта
  2. Проверьте их на своих клиентах
  3. Выберите наиболее эффективный вариант и протестируйте на открытом рынке
  4. Продолжайте улучшать свое предложение до тех пор, пока оно не станет совершенным.

 

18) Гарантии на продукт

Многие предпочитают не давать гарантии на свой продукт. Как правило, это связано либо с самим продуктом, либо с клиентами, которые не всегда честно пользуются гарантиями.

Аватар клиента

Однако давайте разберемся, для чего нужна гарантия. Чаще всего она нужна, чтобы свести на нет риски, с которыми может столкнуться клиент. Каждый риск – это  сомнение или возражение клиента. Если заранее предугадать данные риски и превратить гарантию в продающее предложение, то конверсия продаж вырастет.

Например:

  • Срок гарантийного обслуживания авто — 3 года или 100 000 км
  • Гарантированное обслуживание техники до 12 месяцев
  • Если вам что-то не понравится, мы вернем вам деньги.
  • Если мы не доставим посылку до 10-30, вы не будете платить за доставку.

 Таким образом, обязательно продумывайте гарантии для вашего продукта и анализируйте, как на это реагируют клиенты.

19) Дедлайны (ограничения по времени)

Ваш продукт сложно достать или его может приобрести каждый? Дефицит стимулирует спрос на продукт при условии, что он действительно нужен рынку. Если вы умышленно ограничиваете продажи, создаете искусственный дефицит, чаще всего это способствует увеличению продаж.

В маркетинге существует несколько видов дедлайнов:

1. Ограничение по количеству

Вы заранее ограничиваете количество для создания искусственного спроса.

Примеры:

  • У нас всего 10 комплектов данного продукта;
  • Будет выпущено всего 100 моделей данного авто в мире;
  • Будет всего 10 ВИП-мест в партере, чтобы увидеться со звездой;

Главное, не пытайтесь обмануть своих клиентов. Если у вас всегда будет оставаться 10 последних единиц продукта, вы ничего не заработаете, а только потеряете доверие рынка.

2. Ограничение по времени

Вы ограничиваете сроки, в которые клиент может купить продукт

Примеры:

  • Данная акция действует до xx/xx;
  • Вы сможете приобрести данное авто по льготным условиям до xx/xx;
  • Вы можете записаться в данный проект до xx/хх;

Так же, как и в предыдущем пункте, после определенного срока вам действительно нужно остановить продажи и посмотреть реакцию клиентов. Кто-то попросит продать продукт, потому что они не успели. Это всего лишь проверка. Если продадите, значит все ваши дедлайны просто обманка, а если проявите терпение, тогда приучите клиентов к дисциплине.

Примените дедлайны к своему продукту и проверьте реакцию клиентов на предложение.

Таким образом вы сможете оказывать позитивное влияние на продажи и конверсию.

20) Кейсы или истории других клиентов

Кейсы компаний, с которыми вы работали, нужны для того, чтобы вызвать доверие клиентов к вашему продукту. Они служат доказательством того, что преимущества, о которых вы заявляете, не пустой звук, и ваш продукт действительно поможет  решить некую проблему клиента.

Кейсы могу сыграть решающую роль в принятии клиентом решения, работать с вами или нет. Поэтому:

  1. Выберите довольных клиентов
  2. Попросите у них рекомендательные письма (подсказка: напишите письмо сами, и дайте на проверку клиенту, потому что, скорее всего, у клиента нет времени писать что-то самому)
  3. Оформите полученные результаты в кейсы (как было ДО и что стало ПОСЛЕ)
  4. Показывайте потенциальным клиентам и замеряйте результат

21) Продающая презентация

Продающая презентация — это точка сбора всех пунктов, по которым вы в течение определенного времени ведете клиента и продаете свой продукт. Есть много разных теорий о том, как нужно выстраивать свою продающую презентацию. Я же остановлюсь на той, которую я лично и мои клиенты пробовали и получили результаты.

Структура:

  1. Внимание — опишите список выгод, которые получит потенциальный клиент.
  2. Интерес — докажите каждую выгоду (статистика/отзывы/демонстрация).
  3. Желание — свяжите каждую выгоду с клиентом, что он конкретно получит от данной выгоды.
  4. Действие — призыв к действию или что должен сделать клиент, чтобы совершить покупку.

 Делается такая презентация в несколько этапов:

  1. Черновик — заполняется таблица, как на иллюстрации ниже
  2. Делается прототип в PowerPoint
  3. Улучшается до тех пор, пока 8 из 10 клиентов не скажут вам «да»

Продающая презентация продукта

Инструменты, о которых мы рассказали, помогут повысить конверсию в отделе продаж, главное не бояться внедрять их и оттачивать до тех пор, пока не получится нужный результат.

Продолжение следует… способ 22-25 >>>

А если у вас возникли вопросы или вы хотите получить больше информации о том, как создать продающую презентацию для вашего продукта, напишите нам на почту mail@salesexpert.kz или в чат m.me/salesexpertkz.