Эффективная упаковка. 30 способов увеличения конверсии отдела продаж

Эффективная упаковка. 30 способов увеличения конверсии отдела продаж

Сегодня мы поговорим об эффективной упаковке продукта и об инструментах, с помощью которых вы не только легко увеличите конверсию, но и сможете решить изначальные причины низких продаж.

5-минут

Первое, что необходимо сделать – это понять своего клиента. Без понимания потребностей своих клиентов вы ничего не сможете им продать, ваше предложение их не зацепит, а продукт покажется ненужным. Как научиться понимать своих клиентов? Читайте далее.

22) Состояние клиента ДО и ПОСЛЕ

ДО и ПОСЛЕ – это состояние, в котором клиент находится до приобретения или использования вашего продукта, и состояние, в котором он окажется после использования вашего продукта.

Чем дольше промежуток между ДО и ПОСЛЕ, тем выше ценность (выгода) вашего продукта в глазах клиента. Вы задумывались, почему ваш товар или услугу клиенты считают слишком дорогими? Потому что для клиента состояние ПОСЛЕ находится слишком близко, и ценность продукта от этого занижается.

Многие предприниматели довольно поверхностно относятся к тому, что произойдет с клиентом после того, как он воспользуется продуктом. Занимаясь продвижением, они, как правило, апеллируют к смыслам, которые лежат на поверхности. Мы предлагать копнуть немного глубже, чтобы максимально полно определить, что получит клиент после использования продукта (рис.1).

6-1

Заполняя таблицу по каждому своему флагманскому продукту, вы будете знать не только, что клиент будет иметь, но и другие не менее важные аспекты. Таким образом вы сможете улучшить свою презентацию или рекламные материалы, чтобы они стали действительно продающими.

23) Ценностное предложение

После того, как вы заполнили таблицу ДО/ПОСЛЕ, необходимо составить ценностное предложение (рис. 2)

6-2

Данное предложение поможет вам определить и сформулировать конкретную ценность для клиента. Оно станет ключевым сообщением ваших рекламных материалов. Когда клиент спросит «почему вы?», используйте ценностное предложение, и вы увидите в глазах клиента осознание, что продукт  ему действительно нужен.

Повышает ли это конверсию ваших продавцов? Да, если они уверены в своем ценностном предложении.

24) Упаковка (внешний вид продукта)

Внешний вид продукта имеет большое значение. Для товара это физическая упаковка, которая должна производить нужное впечатление, даже если ее выкинут через несколько секунд. В сфере услуг – это презентация, конверты, отчеты и т.п., внешний вид которых тоже очень важен.

Почему многие не придают этому значения? Мы привыкли опираться на свое мнение и практически не задумываемся о том, что оно может не совпадать с мнением клиента. Многие предприниматели или руководители предпочитают думать за клиента, и это большая ошибка. Ведь на деле достаточно спросить, нравится или нет, и если нравится, то почему.

Исследования показывают, что большинство покупателей отдает предпочтение более дорогому товару, если его упаковка выглядит лучше.

Из чего состоит упаковка продукта?

  • Что видит клиент (цвет/размер/шрифты и т.д.)
  • Что клиент трогает (материал)
  • Что чувствует (эмоции/ощущение от вашего продукта)

Таким образом, если вы проанализируете предпочтения ваших клиентов и на основе результатов будете постоянно усовершенствовать упаковку продукта, то конверсия увеличится, так как клиенты принимают решение, основываясь на том, что видят своими глазами.

25) Ценообразование

Гибкость ценообразования оказывает большое влияние на конверсию, поэтому протестируйте свой продукт по следующим показателям:

  • Цена: высокая или низкая
  • Условия: гибкие или жесткие
  • Рассрочка: есть/нет
  • Кредит
  • Отсрочка по кредиту
  • Возможность приобретения под реализацию
  • Возможность оплаты за результат и т.д.

Все эти показатели определяют гибкость вашего ценообразования. Чем больше методов (по частям, рассрочка, кредит, отсрочка, за результат) и вариантов оплаты (карточка, наличными, безнал, постоплата, предоплата), тем лучше для продаж.

К примеру, когда вы даете два метода оплаты на выбор (карточка и наличка в офисе) — это не всегда удобно клиенту. Или если контракт на крупную сумму, а вы просите 100% предоплаты, это тоже не говорит о вашей гибкости.

Встаньте на сторону клиента и подумайте, как ему было бы удобно?

  • Удобно ли клиентам приезжать к вам в офис?
  • Готовы ли они оплачивать на карту?
  • Могут ли пользоваться киви-кошельком?
  • Удобно ли вы настроили рассрочку/отсрочку?
  • Как легко можно получить кредит?
  • Можно ли взять ваш товар в дебет?

Чем более гибкими вы будете, тем легче с вами будет работать, следовательно, у вас будет больше клиентов.

Отличный инструмент для внедрения — это прописать action план (рис. 3), и выставить себе и команде задачи на проработку. Дальше остается только замерять результаты.

6-3

Продолжение следует… способ 26-28 >>>

До следующей статьи попробуйте внедрить то, о чем мы сегодня говорили, и, может быть, к следующему разу вы уже увеличите конверсию своего отдела продаж. А если у вас возникли вопросы или вам нужна личная консультация, напишите нам на почту mail@salesexpert.kz или в чат m.me/salesexpertkz.