Как увеличить конверсию отдела продаж? Квалификация лидов

Квалификация лидов

Представьте себе, вы – бизнесмен, с утра до вечера на встречах, переговорах, решаете стратегические задачи. Вам звонят с неизвестной компании и предлагают посетить мастер-класс по выпечке пирогов. Купите ли вы этот мастер-класс? Скорее всего, нет.

Потенциальных клиентов нужно знать, и не только знать, но и готовить к покупке. Чем более подготовлен лид (потенциальный покупатель), тем выше вероятность успешно закрыть сделку, не доходя до этапа работы с возражениями. Как квалифицировать лидов, повысить эффективность работы продавца и увеличить конверсию отдела продаж? Cегодня поделимся некоторыми инструментами в нашей новой инфографике «Квалификация лидов».

Квалификация лидов

 

Полная анкета клиента

Полная анкета клиента – это карточка, в которой содержится подробная информация, связанная с клиентом. Данные, которые нужно вносить анкету, подробно представлены в инфографике.

Вы можете самостоятельно дополнить этот перечень любой другой полезной информацией. Главное, что с помощью таких анкет вы сможете сделать необходимые выводы о работе ваших конкурентов, ценах, скидках и проанализировать другую полезную для развития бизнеса информацию. Если продавцы будут работать с такими анкетами, то смогут выстраивать работу с клиентами эффективнее.

Как анкета клиента помогает продавцам на практике?

  • Продавец владеет информацией о клиенте, а значит хорошо подготовлен и знает, что говорить
  • Использует убедительные аргументы
  • Приводит факты, против которых клиент не сможет возразить
  • Владеет детальной информацией, которая повысит вероятность успешного закрытия сделки

На основе этих данных менеджеры, например, определят, какую скидку следует дать клиенту и почему. Или смогут дать исчерпывающий ответ на возражение по цене, почему у конкурентов она выше или ниже. Анкету клиента создают, как до встречи с клиентом, так и во время обращения клиента в компанию или во время подготовки к переговорам по крупному контракту.

Разогрев лида до прямого обращения в компанию

Согласно статистике 95% обратившихся лидов не готовы к покупке, а только собирают и анализируют новую информацию. Если вы сами предоставите им нужную информацию, то сможете повлиять на то, какое представление сложится о вашем продукте, и постепенно подведете клиента к решению о покупке.

Поэтому проявите терпение и разогревайте своих лидов, чтобы на момент сделки у них не осталось вопросов или сомнений. Например, в качестве предварительного касания с клиентом может выступить статья в Интернете с полезными рекомендациями по использованию продукта или информацией, на что нужно обращать внимание при выборе продукта. Подробнее об этом смотрите в инфографике.

Если клиент только заинтересовался вашим продуктом, не пытайтесь его сразу продать. Лучше сфокусируйтесь на повышении лояльности клиента, “разогрейте” полезной информацией и помогите сделать правильный выбор. Продавать лояльным клиентам станет легче и конверсия (эффективность) отдела продаж повысится.

Путь клиента в бизнесе

Путь клиента в бизнесе – это последовательность шагов, которую должен пройти лид, чтобы получить положительный пользовательский опыт.

Важно построить весь путь клиента от начала общения с вами до момента, когда клиент перестает покупать. Тогда на каждом этапе работы продавцы будут знать, что нужно клиенту и как развивать с ним отношения дальше. Подробнее об этом смотрите в инфографике.

Время действовать!

Конечно, квалификация лидов – тема довольно емкая, но попробуйте внедрить хотя бы эти три инструмента, и вы увидите, как изменится эффективность вашего отдела продаж. А продолжение темы «утепления» клиента вы найдете в статьях нашего блога:

Контент-маркетинг: стратегия утепления клиента

Стратегия продвижения продукта

Если у вас возникли вопросы или вам нужна личная консультация, напишите нам на почту mail@salesexpert.kz или в чат m.me/salesexpertkz. Мы с радостью поможем в решении вашего вопроса.