4 шага для создания и оптимизации продающего оффера

Продающий оффер или предложение, которое вы делаете клиенту, должно быть таким, чтобы клиент не только сказал абсолютное «да» вашему продукту, но и построил с вами долгосрочные партнерские отношения, перейдя в разряд постоянных клиентов. Сегодня мы подготовили инфографику, которая всего за 4 шага научит создавать идеальный продающий оффер.

Что такое продающий оффер?

Продающий оффер – это обоснование выгод вашего предложения клиенту, представленное в привлекательной упаковке (дизайн, графика и т.п.). Иными словами оффер, с одной стороны, должен быть лаконичным, а с другой – содержать весь комплекс выгод, которые получит клиент от покупки вашего продукта.

В чем ошибка большинства неудачных офферов? Предложение может быть красивым, дорогостоящим, креативным, но оно не отвечает потребностям клиента. То есть те, кто его создавал, забыли о самом главном – о клиенте. Как создать продающий оффер для вашего клиента, продемонстрирует инфографика.

Оффер за 4 шага

 

Шаг 1. Анализ или 3 обязательных вопроса о вашем оффере

1. Нужен ли этот продукт моему клиенту?

Далеко не каждый клиент ваш клиент. Каким бы качественным ни был продукт (а качество должно присутствовать по умолчанию), задумайтесь о клиенте, который будет им пользоваться. Нет смысла предлагать люксовый пятизвездочный отель человеку, который планирует останавливаться в хостелах. Найдите свою целевую группу клиентов, которым нужен именно ваш продукт.

2. Каким видит оффер ваш клиент?

Если у вашего продукта или услуги масса серьезных недостатков и отличным его назвать сложно, то реклама только ускорит его крах на рынке. А если предложение копирует аналогичные офферы, то оно затеряется среди тысячи других и останется незамеченным.

3. На каком этапе отношений с клиентом должно прозвучать предложение?

Достаточно распространенная ошибка — предлагать клиенту все и сразу при первом же контакте. В большинстве своем продавец получает отказ, а клиент начинает терять интерес и доверие к вашему бренду. Поэтому следует серьезно задуматься, готов ли клиент к вашему офферу.

Шаг 2. Последовательность отношений с клиентом

Любая продажа, будь то  B2B или B2C, всегда должна строиться на принципе «human to human», то есть отношения человека с  человеком. Фокус должен быть не на единичных продажах, а на длительных партнерских отношениях с клиентами.

В выстраивании партнерских отношений продающее предложение – это часть процесса, в котором находится ваш клиент. Процесс построения доверительных отношений с клиентом требует времени.  В бизнесе есть такое понятие, как цикл сделки.  Этап такого цикла может занимать как неделю или месяц, так и полгода.  Кому-то для принятия решения хватит одной недели, а кому-то потребуется два месяца.

Мы часто наблюдаем ситуацию, когда компания, образно говоря, предлагает клиенту руку и сердце, пропуская конфетно-цветочный период. Конечно, на такое предложение клиент ответит отказом. Как часто вы видите рекламные сообщения, в которых сразу предлагают заключить большую сделку? Таким компаниям сложно довериться, даже если они давно на рынке. Именно поэтому они и получают низкую конверсию от своих рекламных сообщений и каналов.

Но если такое рекламное предложение исходит от друга, то отношение клиента будет совсем другим. Поэтому проявите терпение и будьте последовательны в отношениях со своими клиентами, станьте для них партнером, которого искренне уважают и ценят.

Шаг 3. Работа над оффером

Хороший оффер должен быть:

  • Простым и понятным
  • Фокусироваться на желаниях клиента
  • Демонстрировать результаты, которые он получит.

Одна из главных ошибок продающего предложения — это отсутствие внимания к выгодам и потребностям клиента. Вряд ли реклама в стиле «Купи квартиру и получи кепку в подарок!» заинтересует и вызовет доверие. Чтобы продающее предложение было эффективным, вы должны показать клиенту его состояние ПОСЛЕ покупки вашего товара  или услуги.  А если вы сможете изменить статус клиента после покупки, то он останется с вами навсегда.

Шаг 4. Первая покупка должна быть легкой для клиента

Чтобы клиент вошел в воронку продаж, создайте такое предложение, от которого сложно отказаться. Легче продать маленькое предложение за 2 000 тенге, чем полный пакет за 20 000 тенге. Благодаря невысокой стоимости покупки потенциальный покупатель  быстрее и проще примет положительное решение.

Клиент, у которого первая покупка стала удачной, скорее всего, решит делать дальнейшие приобретения у вас. Его лояльность к компании укрепилась, он полностью вовлечен в процесс продаж. На этом этапе можно делать клиенту более сложные/дорогостоящие предложения.

Lifetime Value

Когда клиент покупает ваш продукт, выигрывают обе стороны. Вы смогли вызвать доверие и продать решение, а клиент доволен покупкой, потому что она помогла ему закрыть потребность. Старайтесь оправдывать ожидания клиента, и тогда он станет постоянным покупателем, показатель LTV (пожизненная ценность клиента) будет расти, а ваши доходы только увеличиваться.

Если вы хотите больше узнать о том, как организовать процесс продаж в своем бизнесе, у вас возникли вопросы или нужна личная консультация, напишите нам на почту mail@salesexpert.kz или в чат m.me/salesexpertkz. Мы будем рады ответить каждому из вас.