Построение продающей презентации

Как эффективно презентовать себя клиенту на встрече? Что если он потеряет интерес и не станет слушать? Казалось бы, волшебного решения нет, потому что чаще всего деловые встречи проходят непредсказуемо. Однако мы подготовили для вас инфографику «Построение продающей презентации», которая покажет, каких ошибок следует избегать и по какой схеме нужно строить презентацию, чтобы она стала действительно эффективной.

Что такое продающая презентация?

Продающая презентация – это точка соприкосновения с клиентом, в которой продавец презентует свой продукт,  свою компанию и причину, по которой клиент должен совершить покупку.

Это контакт, который происходит после того, как вы совершили холодный звонок или получили обращение от клиента, отработали его и назначили встречу. Данный этап продаж очень важен, поэтому его нужно провести максимально продуктивно и не допустить ошибок, которые сведут на нет всю проделанную работу. Как этого добиться, расскажет инфографика.

Продающая презентация

 

Почему не стоит торопиться?

Как правило, думая, что готовы к встрече, продавцы настроены только на ее начало, когда нужно лишь вежливо поприветствовать клиента и презентабельно выглядеть. Но готовы ли они к тому, что клиент не будет так же вежлив и начнет прессовать? Большинство в такой ситуации теряется, испытывает стресс, излагает свои «заготовки» быстро и сбивчиво, лишь бы быстрее избавиться от такого наказания.

Но задайте себе вопрос, как это вам поможет? Вы не услышали клиента, не выявили его проблемы, а вместо этого говорите о том, что клиенту просто неинтересно слушать. Конечно, после такого последует отказ, но, с другой стороны, — это самое страшное, что может произойти. Поэтому, зачем торопиться? Проведите встречу достойно, не ведитесь на прессинг, ведь ничего страшнее отказа вы от клиента не услышите.

Как подготовиться к встрече?

Что вы знаете о клиенте? Знаете ли вы…

  • Чем он занимается
  • Какие у него потребности
  • Был ли у него опыт работы с вашими конкурентами и какой
  • Что поможет или помешает вам реализовать сделку?

Чтобы подготовиться к встрече, нужно не только ответить на эти вопросы, но и составить список потенциальных вопросов и ответов, отработать возможные возражения и подготовить альтернативные решения.

Если вы все это сделали, то почти готовы провести встречу, остается только еще один момент…

Не создавайте завышенные ожидания

Нужно всегда быть готовым к встрече со сложным клиентом, который будет непредсказуемо себя вести и неадекватно реагировать на то, что вы говорите. Сможете встретиться с таким клиентом и провести презентацию так, как нужно вам? Значит любая ваша встреча будет проходить легко, а клиент всегда будет понимать, что вы от него хотите.

Однако если вы готовитесь к встрече и ждете, что все пойдет точно по вашему плану, готовьтесь к тому, что на деле получится точно наоборот.

Не создавайте завышенных ожиданий по поводу клиента и встречи, тогда вы не будете разочарованы ее исходом.

И не надо казнить себя, если все пошло не по плану. У клиента свои критерии покупки, и не всегда вы можете на них повлиять. Главная задача в такой ситуации – сделать максимум, а именно:

  • Улыбаться
  • Презентовать продукт
  • Выявлять потребности
  • Закрывать возражения
  • Дожимать сделку

Как построить эффективную презентацию?

Есть простой и эффективный «скелет», по которому можно строить любую презентацию, и она обязательно будет продуктивной и полезной. Продающая презентация строится по принципу:

1. Внимание

 Показать преимущества, которые получит клиент, если будет работать с вами.  Распишите выгоды вашей компании, продукта или услуги, которые принесут пользу или решат какую-то проблему клиента. Такими выгодами могут быть: опыт на рынке, награды, выгодная страховка, лидерство на рынке, выгодные сроки, дополнительные услуги и т.д.

2. Интерес

Задача этого этапа доказать выгоды, о которых вы рассказываете, и тем вызвать интерес и доверие клиента. Какие инструменты можно использовать в качестве доказательства?

  • Статистика
  • Факты
  • Фотографии клиентов
  • Демонстрация или проба продукта
  • Рейтинги или сертификаты независимых организаций
  • Рекомендации

3. Желание

На данном этапе вы связываете выгоды и доказательства, которые использовали, с клиентом лично. Задайте себе вопрос, что от этого получит клиент? Если ваш продукт признан лучшим по версии премии «Выбор года», как это поможет клиенту? Сделайте так, чтобы клиент увидел в вашем предложении свою личную выгоду, а потом дожимайте сделку.

4. Действие

Теперь нужно показать, что должен сделать клиент, чтобы заключить с вами сделку. Очень многие пропускают этот этап. Они красиво презентуют продукт, а затем прощаются со словами «спасибо за внимание». Это большая ошибка. Нельзя отдавать завершение сделки на волю случая. Контроль в процессе продаж должен оставаться в руках продавца от начала до конца.

Докручиваем результат

Такую презентацию желательно разработать для каждого продукта вашего бизнеса и постоянно работать над ее улучшением. Тогда  вы добьетесь высоких результатов, и практически каждая встреча с клиентом будет успешной.

Если вы хотите узнать больше о том, как создавать продающую презентацию и какие еще инструменты можно использовать, читайте статью нашего блога «Продающая презентация продукта. 30 способов увеличения конверсии отдела продаж»

А если вам нужно создать продающую презентацию для своего отдела продаж или у вас возникли любые другие вопросы, пишите нам на mail@salesexpert.kz или m.me/salesexpertkz