Как купить квартиру в новостройке? Исследование отделов продаж новостроек Алматы

Новостройки Алматы

Говорят, особенно счастливые семьи могут и в шалаше жить, как в раю. Однако если брать реалии нашего города, такие люди вряд ли существуют. Мы скорее хотим поселиться во дворце, платить как за шалаш, жить в центре города, чтобы до работы и развлечений было рукой подать, но при этом в тихом районе и с чистым горным воздухом. Существует ли такое жилье в Алматы? Читайте в нашем исследовании отделов продаж новостроек…

Строящихся объектов в городе более чем достаточно, вот только застройщиками, как правило, выступают одни и те же 5-6 компаний. Есть более мелкие подрядчики, у которых по одному небольшому объекту, но им, конечно, сложно тягаться с крупными корпорациями. Как складывается работа с клиентами при такой неравнозначной конкуренции? Давайте, разбираться. Итак, легенда…

Легенда

Легенда стандартная для такого исследования. Семья с двумя детьми ищет 3-комнатную квартиру площадью 80-100 кв.м. Конечно, для молодых родителей важно, чтобы стоимость за квадратный метр не была высокой, предусматривались льготные условия по ипотеке или рассрочка от застройщика, а также чтобы был хороший район, качественное строительство, безопасность и инфраструктура.

Помимо этого, нам было интересно, как отделы продаж работают с клиентами. Все-таки даже самая недорогая квартира стоит серьезных денег: для клиента – это одна из самых больших покупок в жизни, а для бизнеса – большая сумма каждой сделки. Мы рассчитывали, что такие условия автоматически подразумевают индивидуальную работу с каждым клиентом и профессиональное обслуживание со стороны продавцов. Но на деле оказалось совсем не так.

Мы обзвонили 26 новостроек. 6 из них – не ответили ни на один из указанных телефонов, несмотря на то, что дают рекламу на свои объекты. Поэтому окончательно в исследовании приняло участие 20 жилых комплексов г.Алматы.

От ворот поворот

В первом же разговоре мы столкнулись с тем, что менеджеры разговаривают с тобой так, будто к ним в гости пришли незваные дальние родственники, и нужно сделать все, чтобы они поскорее убрались восвояси. К сожалению, продавцы очень многих компаний с удивительным единодушием:

  • Не брали на себя инициативу в разговоре
  • Не проявляли заинтересованность в клиенте
  • Односложно отвечали на вопросы или не отвечали вообще
  • Делали все, чтобы поскорее отделаться от клиента
  • Отправляли к другим менеджерам
  • Ссылались на отдел продаж, который расскажет все при личной встрече, и поскорее заканчивали разговор

Впрочем, вы можете сами убедиться, посмотрев наше видео

Голые факты

Традиционно мы проверяем по определенным критериям, насколько эффективно отделы продаж отрабатывают звонки, выполняют ли они последовательность шагов, чтобы удержать клиента и превратить его из потенциального в реального. И в этот раз статистика получилась по большей части отрицательная:

  • 30% отделов продаж – долго не берут трубку, сложно дозвониться
  • 30% отделов продаж – не выявили потребности клиента
  • 50% отделов продаж – не спрашивают, как зовут клиента
  • 55% отделов продаж – не могут профессионально ответить на возражения клиента
  • 55% отделов продаж – не переводят клиента на следующий шаг
  • 65% отделов продаж – не записали контактные данные клиента
  • 80% отделов продаж – не перезванивают повторно

Как уже было сказано выше, неожиданным стало то, что в отделах продаж новостроек вообще не хотят отвечать на вопросы клиентов по телефону, и уж тем более речи не идет о том, чтобы самим рассказать про жилой комплекс, его преимущества и выгоды покупки. Таким образом, 50% компаний не смогли презентовать свой продукт.

Сколько стоит дом построить

Как правило, застройщики предлагают разные виды готовности квартир:

  • Черновая отделка – пол, стены, потолок не имеют покрытий, нет внутренних дверей, электрики и сантехники
  • Черновая улучшенная/предчистовая отделка – есть левкас, проводка, коммуникации
  • Чистовая отделка – есть левкас, готовые полы, внутренние двери, сантехника и иногда кухня

Считается, что жилье в чистовой отделке стоит дороже, а в черновой дешевле. Хотя в нашем исследовании встречались квартиры с черновой отделкой по баснословной цене и квартиры «под ключ» по вполне себе приемлемой стоимости. Но тут стоит отметить, что на формирование цены влияет район, в котором строится жилой комплекс, качество строительства и раскрученность бренда самого застройщика.

Как показало исследование, стоимость первичного жилья в г.Алматы составляет:

  • Средняя стоимость – 425 000 тенге за 1 кв.м.
  • Минимальная стоимость – 240 000 тенге за 1 кв.м. (нижняя часть города)
  • Максимальная стоимость – 1 601 535 тенге за 1 кв.м. (верхняя часть города)

Что понравилось

Большинство застройщиков предлагает стандартный набор дополнительных услуг к покупке квартиры. И это хорошо, потому что как минимум мы имеем право рассчитывать на полный пакет, приобретая жилье у любой компании.

Помимо разных вариантов отделки, это:

  • инфраструктура: паркинг, детские и спортивные площадки, магазины, аптеки, охрана и видеонаблюдение
  • капитальное монолитное строительство с теплоблоками
  • сейсмостойкость 9 баллов
  • рассрочка от застройщика или гибкие условия ипотеки по договоренности с банками

Кроме того, в некоторых вопросах отделы продаж все-таки неплохо показали себя:

  • 55% — предложили беспроцентную рассрочку от застройщика сроком от 12 до 18 месяцев
  • 70% — предложили просмотр квартиры
  • 30% — предусмотрена свободная планировка, количество комнат в квартире можно делать по своему усмотрению
  • 15% — предложили специальную цену по акции, которая действует только сейчас
  • 70% — представились, отвечая на звонок

Финалисты

Таким образом, тщательно проанализировав каждый разговор с каждым менеджером, мы определили 5-ку победителей нашего исследования. Эти отделы продаж практически по всем параметрам, которые мы оцениваем,  показали себя на высоте:

  1. ЖК Latifa Residence, ТОО РАМС-Казахстан
  2. ЖК «Науаи», строительная компания «Global»
  3. ЖК Central Esentai Residence, ТОО РАМС Казахстан
  4. ЖК Весна, ТОО KazInvestEngineering
  5. ЖК Горное солнце, ТОО Теренколь-строй

Еще 3 компании произвели неплохое впечатление и получили оценку «хорошо». А вот остальные, к сожалению, заслужили только «удовлетворительно» (4 компании) и «плохо» (8 компаний).

Выводы

В целом отделы продаж новостроек, конечно, более профессиональны, чем те же детские сады или медицинские центры. Менеджеры хорошо знают свой продукт и в большинстве своем умеют правильно подбирать ответы на вопросы. Однако очевидно, что они делают это чисто механически, забывая о конечной цели разговора – убедить клиента совершить если не покупку, то хотя бы следующий шаг. Поэтому профессиональные речевые обороты в диалоге ведут только к одному – как бы так вежливо отделаться от клиента, чтобы потом претензий не было.

Застройщикам есть повод задуматься. Вроде все хорошо, есть штат продавцов, ведется запись разговоров и, судя по всему, с персоналом проводится обучение. Однако клиентов все равно сливают, демонстрируя абсолютную незаинтересованность, а порой и грубость, едва прикрытую вежливой маской.

А мы в очередной раз напоминаем, что данное исследование не является рекламой, никем не спонсируется и проводится по собственной инициативе нашей команды. Если вы хотите задать вопрос, выразить согласие или несогласие, получить совет или консультацию, напишите нам на mail@salesexpert.ru или m.me/salesexpertkz, и мы обязательно ответим вам.