Обучение отделов продаж: 3 шага к эффективности

Обучение отделов продаж

Компании тратят большие средства на обучение, а результаты, как правило, не оправдывают ожиданий. Это типичная ситуация для бизнеса. Сегодня поговорим о том, почему не работают дорогостоящие тренинги, а также о том, как организовать обучение отделов продаж, чтобы оно приносило результаты.

Тренинги сегодня…

Что подразумевается под обучением отделов продаж, и какова сегодня ситуация на рынке? Мы видим массу предложений двух-трехдневных тренингов и модульного обучения с профилированием продавцов. Соответственно из этого складывается наше представление об обучении отдела продаж.

Однако мало кто задумывается, что разному уровню продавцов нужны разные навыки, знания и уровни понимания. Одному сотруднику нужен тренинг по лидерству, другому тренинг по жестким переговорам, но на обучение загоняют всех, руководствуясь тем, что это всем полезно и, наверное, когда-нибудь пригодится. Собственники впустую тратят деньги на зарубежных и российских тренеров, которые за счет этого живут.

Но если посмотреть на обучение со стороны собственника или управленца, эти тренинги не работают так, как нужно.

Почему дорогостоящие тренинги не работают?

Если говорить про зарубежных специалистов, включая страны бывшего СНГ, то стоимость тренингов в большинстве своем очень высокая. Вы инвестируете эти деньги в своего сотрудника, а где гарантия, что он завтра от вас не убежит?

Это самая главная проблема, с которой мы сталкиваемся в большинстве компаний. Продавцов обучили, но они все равно считают, что зря тратят время, и уходят в поисках чего-то большего и лучшего.

  • Что не так сделал менеджер? Ничего, он молодец, у него рост.
  • Что не так сделали мы? Ничего, мы сделали свою работу, обучили – продажи поднялись.
  • Что не так сделал собственник? Все.

Он не увидел потенциал человека, какой уровень обучения ему нужен на данном этапе и не понял, что если дать человеку чуть больше нужного раньше времени, то получится обратный эффект.

Что такое система в отделе продаж?

Вопрос обучения кадров сам по себе должен быть системным. И прежде чем внедрять тренинги, нужно выстроить систему продаж внутри компании.

Что подразумевается под системой? Процесс продаж, привлечения и удержания клиента должен быть конвейерным, то есть не зависеть от субъективных факторов, таких как настроение ваших сотрудников или плохая погода на улице. Система – это:

  • Автоматизированный процесс
  • Скрипты, которые работают
  • Люди, которые делают то, что от них требуется, и получают за это деньги

Если системы нет, то в принципе не стоит тратить деньги на обучение менеджеров, это пустые инвестиции.

Какой должна быть система?

Главная задача состоит в том, чтобы выстроить:

  • Систему роста
  • Систему обучения, которая соответствует этапу роста
  • Систему мониторинга этих процессов.

Например, телемаркетолог или оператор должен пройти тренинг по телефонным продажам. Как мы можем проверить, что тренинги оказались эффективными, а деньги на разработку внутреннего обучения потрачены не зря?

Все крупные международные компании имеют внутреннюю систему обучения, которая исключает человеческий фактор. У них есть обучающие материалы, которые отражают и передают  опыт, накопленный компанией. Новый специалист, приходя в компанию, проходит обучение и перенимает весь этот накопленный опыт.

Как это делается у нас? Собственники нанимают крутых тренеров для своих продавцов и ждут каких-то невиданных результатов, а когда их нет, чувствуют себя обманутыми. Именно поэтому первичной должна быть система, то есть структура и архитектура, о которых мы не раз говорили.

Многоуровневое обучение

Только после того, как выстроены процессы, имеет смысл думать об обучении, и только при условии, что оно будет дифференцировано по уровням. Не нужно загонять телемаркетолога на переговоры, а специалиста по продажам на тренинги по телефонному этикету.

Для каждого уровня нужны определенные знания, и соответственно обучение должно проходить в рамках этого уровня. Иначе вы впустую потратите деньги на обучение сотрудника знаниям, которые он еще не готов воспринять. Когда мы даем человеку все сразу: полную базу, полную информацию, — он её просто не использует, потому что ему это не нужно.

Обучение и система роста в отделе продаж

Если продемонстрировать процесс на стандартном отделе продаж, то выглядеть он будет следующим образом:

  • Телемаркетолог – должен пройти тренинг по телефонным продажам, больше ему ничего не нужно
  • Специалист по продажам – тренинги по презентациям, базовым переговорам, навыкам переговоров
  • Старший специалист по продажам – сложные переговоры, стресс-менеджмент, лидерство, эмоциональный интеллект, все, что связано с умением вести клиента за собой, импонировать ему и высказывать свое мнение
  • Специалист по работе с ключевыми клиентами – умение вести беседу и быть лидером в переговорах, клиентский сервис, опять же сложные переговоры и эмоциональный интеллект, умение управлять продажами
  • Руководитель отдела продаж – управление персоналом, управление продажами, аналитика и т.д.

Здесь работает принцип: лучше поздно, чем никогда. У специалиста должен накопиться определённый опыт, который во время обучения сойдется с полученными знаниями, только в этом случае будет максимальный эффект, и человек начнет работать еще лучше.

Последовательность шагов

Есть определенная последовательность шагов, которую вы должны выполнить, если хотите, чтобы обучение было эффективным:

  1. Прописать карьерный рост в компании
  2. Прописать тренинги отдельно для каждого этапа карьерного роста
  3. Определить критерии оценки полученных знаний

Выполнив эту последовательность, вы сможете наглядно увидеть, принес ли тот или иной тренинг результат вашим сотрудникам. В целом, если вы будете следовать этой схеме, любое обучение персонала станет эффективным. Это будут уже не расходы, а инвестиции, которые окупятся за счет притока новой валовой прибыли.

Мы рассказали об ошибках, возникающих в процессе обучения отделов продаж во многих компаниях, а также о трех шагах, которые помогут вам снизить затраты и сделать обучение максимально эффективным. Задумайтесь, может пора перестать тратить деньги на зарубежных тренеров, а лучше начать работать над процессами внутри своей компании. Уверен, у вас все получится.

С уважением,

Ален Кокумбаев