Эффективная материальная мотивация отдела продаж

Мотивация отделов продаж
Какую зарплату платить своим продавцам? Как заставить продавцов приносить реальные результаты?
Мы подготовили простую и понятную инфографику о материальной мотивации отдела продаж, которая станет для вас прямым руководством к действию.

Каждый бизнесмен мечтает найти таких продавцов, которые будут продавать все, что нужно, в больших объемах и при этом без лишних жалоб и притязаний. Но в реальности, к сожалению, этого не происходит. Как говорится, расскажи Богу о своих планах, и он посмеется над ними.

Что чаще всего происходит в отделах продаж?

Зарплаты и бонусы с оборота уходят в руки продавцов, которые либо убеждают вас, что работа идет (хотя это не так), либо завязывают всю цепочку работы на себе, а потом уходят, уводя с собой значительную часть ваших клиентов.

Главное, что нужно понять, платить высокую зарплату за месяцы безрезультатного шатания по офису – нерационально.

Именно поэтому нужно внедрять такую систему мотивации, при которой чем выше результаты продавца, тем больше денег он получает.
Инфографика мотивация продавцов

Рост продавца, основанный на его результатах

Бизнес-процесс продаж состоит из определенных этапов. Наша задача определить эти этапы и, взяв их за основу, построить систему роста для каждого продавца: стажер, телемаркетолог, продавец, КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами), руководитель отдела продаж, директор по продажам.

Подробно о системе роста в отделе продаж мы рассказывали в статье «Система роста сотрудников – панацея или очередной модный инструмент?»

Бонусы только при выполнении минимальных порогов

Казалось бы, планы продаж есть у всех, но почему-то у большинства они откладываются в долгий ящик. Для того чтобы четко видеть, насколько выполняется план, и достигать максимальных результатов, нужны коэффициенты выполнения плана.

Что это значит?

  • Если в упрощенном виде, то продавец получает минимальный бонус при выполнении 80% плана;
  • в 1,5 раза больше – если сделано 90% плана, и в два раза больше – при выполнении 100%.
  • Такая материальная мотивация стимулирует продавцов всегда выполнять план на 100% и больше.

Бонусы за выполнение KPI (коэффициенты эффективности продавца)

В инфографике подробно представлены возможные KPI для разных категорий продавцов. Вам остается только по каждому из них определить, какое минимальное количество звонков, встреч, лидов и т.д. должно быть у продавца, чтобы получить бонус за KPI.

Если продавцы не справляются с данными показателями, то они не получают свой бонус. Таким образом у продавцов не будет возможности находить предлоги и оправдания для невыполнения своих прямых обязанностей.

Принцип Дарвина – выживает сильнейший

Зарплатная формула оклад + KPI + бонус работает на то, чтобы оплата производилась только за результат, а не за красивые слова и обещания.  Это естественный отбор, в котором выживает сильнейший. Если план продаж выполняется, продавец получает зарплату выше рынка, если планы и показатели не выполнены, то и зарплата будет на уровне оклада, который значительно ниже рынка.

Но есть еще один бонус от такой системы мотивации для продавцов. Вы получаете бизнес-процесс продаж, который будет улучшаться и ускоряться на постоянной основе. Соответственно ваш бизнес будет качественно и быстро расти.

На заметку

Если наша информация оказалась полезной для вас, скачайте бесплатно инфографику «Эффективная материальная мотивация отдела продаж»

Все, что нужно знать о материальной и нематериальной мотивации продавцов, вы также сможете найти в статьях:

«3 способа повысить эффективность продавцов»

«Push start: постоянная мотивация отдела продаж на результат»

А если вам нужно создать систему мотивации для своего отдела продаж или у вас возникли любые другие вопросы, пишите нам на mail@salesexpert.kz или m.me/salesexpertkz